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                                                    對話孫樹貴:深耕保定,解讀行業“雙百”標桿保定東大的經營策略

                                                    對話孫樹貴:深耕保定,解讀行業“雙百”標桿保定東大的經營策略

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                                                    2020/03/03
                                                    瀏覽量
                                                     
                                                      代理三十載,彈指一揮間,作為行業中鮮有的“雙百”標桿(百強連鎖店和百強代理商),東大日化如今已實現了從代理商向代理商、零售商、品牌商三位一體的蛻變。
                                                     
                                                      時隔三年,我們團隊再次啟航前往河北,拜訪了既熟悉卻又神秘的保定市東大日化有限公司(簡稱東大日化)。
                                                     
                                                      在和東大日化董事長孫樹貴對話過程中,他頗具幽默感、為人親和的人格魅力令人印象深刻?;貧w化妝品行業,他不僅是“市場適應者”,更是“市場觀察者”。
                                                     
                                                     
                                                      丨保定東大日化董事長孫樹貴(左)和馮建軍老師合影
                                                     
                                                      高質量分銷精耕一隅
                                                     
                                                      經歷了29年的發展沉淀,在孫樹貴的帶領下,東大日化目前代理品牌涵蓋日化、彩妝、母嬰及食品等板塊。其中許多品牌出貨過千萬元,僅食品板塊的兩個品牌億滋、德芙在2019年出貨額就超過了9000萬元。
                                                     
                                                      只要是進入東大系統內的產品,孫樹貴便是竭盡所能把它做好?!拔覐膩聿粫鲃臃艞壓献鞯钠放?。無論品牌大小,都全力以赴去做好?!?/div>
                                                     
                                                     
                                                      不管是對合作伙伴,還是對自有品牌和自建渠道,孫樹貴一向把目光放的很遠,非“長線生意”不做,這也是東大日化之所以能長久屹立于市場最核心的理念。
                                                     
                                                      在孫樹貴看來,代理商角色就是起到產品分銷的作用,既然要執行產品分銷就要做高質量的分銷。
                                                     
                                                      為了實現高質量的分銷,東大日化采取的是單品牌獨立建立部門運營的方式,服務200多個品牌。以保定市為基地市場,專注渠道深耕、聚焦通路推廣,這便是孫樹貴創立東大29年來給企業設計的目標策略。
                                                     
                                                     
                                                      系統的后臺和供應鏈管理
                                                     
                                                      在東大日化創始人孫樹貴的陪同下,我們一行參觀了占地50畝的辦公大樓和物流總倉。
                                                     
                                                      庫房是東大流程化管理的微小縮影,東大日化奉行商品先進先出的原則,庫存周轉快,并聘用專人進行監督管理。
                                                     
                                                      參觀完東大后臺倉庫,不得不讓人感嘆其品牌結構之清晰、品類分區之明顯、人員配置之合理,可謂是承載著傳統渠道和新興渠道的庫房。
                                                     
                                                      “羅馬非一日建成”。從剛開始的搬運工、銷售員、業務員、一步一個腳印,孫樹貴慢慢完善起自有的物流體系,白手起家、從零開始。孫樹貴因此也笑稱自己做的都是“平民生意”。
                                                     
                                                     
                                                      產品出庫的時候,會在外包裝上噴印上東大的標簽,目的是為了打擊假貨。孫樹貴回憶,早在九十年代,公司便購置了一臺噴印機,當時購入的價格為14萬元,這在那個年代可算是一筆“巨資”。
                                                     
                                                      不過也正因為孫樹貴這么不惜成本去維持市場穩定和品牌健康發展,才有了如今東大日化在業內的高口碑和高威望。
                                                     
                                                     
                                                      新商圈經濟新店鋪形態
                                                     
                                                      隨著今年萬達廣場首進河北保定的塵埃落定,敲響了保定商業生態環境裂變的鐘聲。孫樹貴坦言,商圈經濟的崛起,勢必會對傳統經濟形態帶來不小的的沖擊。
                                                     
                                                      對于東大日化而言,其銷售網點已廣泛滲透到鄉鎮市場。而鄉鎮市場相對較為封閉,因此這部分市場不會受到太大的影響。
                                                     
                                                      但在大趨勢面前,東大還是選擇積極尋求轉變升級。除了已有的傳統化妝品連鎖“東大日化”外,孫樹貴今年計劃新增進口品彩妝連鎖,以兩種店鋪形態重新布局保定化妝品零售市場。
                                                     
                                                      對于新的店鋪形態,最明顯的特征便是“去東大化”。東大的首家進口名品店即將于2020年元旦進駐萬達廣場,商圈效應加上毗鄰大學校區的優勢,能夠匯聚大量的年輕消費者,客流的獲取將不成難題。
                                                     
                                                      市場的觀察者
                                                     
                                                      多渠道分流下,如何解決“吸客”和“留客”才是問題的癥結所在。為此孫樹貴認為,要留客、提高返單率,首先化妝品店售賣的產品必須兼具高端品質和平民價格,這樣才具有足夠的吸引力。
                                                     
                                                     
                                                      趨勢是不可抵擋的,最重要的是如何在趨勢中尋找新的商機。孫樹貴雖在市場打滾多年,但思想卻始終先人一步。
                                                     
                                                      當批發代理生意遇到瓶頸時,因為不想受制于環境,孫樹貴增加了零售業務,為自己的代理業務做分銷。
                                                     
                                                      2000年,超市在保定地區興起,在客流搶奪戰中,低價競爭在所難免,孫樹貴便決定了做屬于自己的,安全、好賣的產品。
                                                     
                                                      近年來保定商圈經濟開始崛起,東大就開啟了化妝品精品店的新征程等等。
                                                     
                                                      從代理商再到零售商、品牌代工,從零售形式的分化升級,每一次的轉身,孫樹貴都緊緊抓住了市場迭代的機遇,并在合適的時間和節點,作出了獨到的抉擇。
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